Les 4 erreurs fatales qui vous empêchent de BIEN vendre vos services

Ah, enfin, tout est prêt !

Vous avez créé votre produit ou votre offre.

Et vous êtes trop fier : il est trop bien votre service – le TOP.

Vous connaissez exactement le contenu et la qualité de ce que vous offrez,

Vous savez que là-dedans il y a une méga valeur, vous allez offrir une vraie solution et un vrai changement dans la vie de votre client.

Mais voilà vous avez lancé votre offre, elle est sur votre site Internet (qui est très beau et que vous avez mis un an à finir), elle est sur votre « énième » nouveau dépliant que vous avez été distribué un peu partout pour « ratisser large ».

En retour ? Pas de client ou 1 seul la semaine des 4 jeudis. Un mail ou deux pour vous demander des renseignements mais c’est tout, ça s’arrête là.

Peu de nouveaux inscrits. Et pourtant, elle était bien cette offre… Alors qu’est-ce qui a cloché ?

ERREUR n° 1 : ne pas connaître suffisamment son client idéal

Pour que votre offre soit achetée, il faut qu’elle réponde PRÉCISÉMENT au type de client qui a LE problème que votre offre aide à résoudre. En marketing vous devez vous mettre la tête à l’envers et toujours partir de la fin. Un simple exercice d’acrobaties pour faire le poirier ! C’est-à-dire identifier un des problèmes le plus important de votre futur client, et regardez comment avec vos services, vous allez pouvoir l’aider. Et donc construire votre offre à partir de là.

Ce n’est pas parce que vous JUGEZ que « savoir nager est essentiel dans la vie » que vos clients ou prospects achèteront un accompagnement pour savoir nager : s’ils JUGENT qu’ils n’en ont pas besoin et s’ils pensent qu’ils sont très bien comme ça, ils n’achèteront absolument rien.

Ce qui m’amène à l’erreur N° 2

ERREUR N° 2 : ne pas s’adresser aux bonnes personnes

Vous avez un talent fou et un business qui est aligné sur votre raison d’être mais vous avez besoin de rencontrer les bonnes personnes. Les personnes qui vont vraiment avoir besoin ET envie de travailler avec vous. Pour ça, vous devez « qualifier » votre futur client : connaître exactement ses problèmes, quelles conséquences ils ont dans sa vie, ce qu’il aime, ses loisirs, sa façon de penser.
Vous devez absolument connaître votre client idéal sur le bout du doigt.

Vous êtes paysagiste ? Préférez-vous aider des incultes en jardinage ou plutôt construire des ambiances paysagées pour les musées ou d’autres lieux publics. Le musée n’aura absolument pas la même problématique que le particulier qui n’y connaît rien en jardinage, le premier ne sera pas du tout attiré par la même offre que le second.

ERREUR N°3 : avoir une offre généraliste.

C’est-à-dire avoir une offre pour « Monsieur tout le monde ».

Vous avez tellement peur de ne pas avoir de client, que vous ratissez large, vous vous adressez au plus grand nombre. Erreur la plus fatale. Tant et si bien que personne ne se reconnaît vraiment dans votre offre. Vous employez un vocabulaire généraliste ou trop technique. Votre client ne se reconnaît pas et ne comprend absolument pas que c’est ce qu’il lui faut (même si c’est le cas). Votre client ne perçoit absolument pas que vous l’avez exactement compris. Votre message et votre promesse ne sont pas clairs et ne rendent pas votre offre irrésistible !

ERREUR N°4 : vouloir vendre trop rapidement.

D’où l’importance de bien comprendre la différence entre un prospect et un client. Un prospect ne vous connaît pas et n’a jamais acheté aucun service. Un client a déjà acheté un nouveau service.
Dans le premier cas, la personne ne vous connaît pas, elle a besoin de rentrer en relation avec vous, de vous sentir, d’avoir confiance en vous.
Pour ça vous aller lui montrer comment vous allez pouvoir l’aider.

J’ai dit « montrer » et pas convaincre !

Imaginez-vous 2 secondes, quand, à peine rentré dans un magasin, le vendeur vous saute dessus pour savoir ce que vous voulez… Alors que si vous pouvez flâner, revenir plus tard, qu’on vous explique comment ça été fabriqué, d’où ça vient…  Ça change tout n’est-ce pas ?

2 principes importants à retenir  :

  • le but n’est pas de vendre mais de se faire acheter ses services : pour cela vous devez auparavant éduquer vos nouveaux contacts et leur montrer votre expertise
  • le discours qui accompagne vos offres ne sera pas le même auprès de nouveaux prospects ou de personnes qui ont déjà été clientes

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